magazine

Les commerciaux rebondissent malgré la crise

Stéphane Albert

— 

Le métier de commercial recouvre une soixantaine de compétences.
Le métier de commercial recouvre une soixantaine de compétences. — Sierakowski/Isopix/Sipa

TENDANCE - Le recrutement de ce type de profil est permanent et les compétences de plus en plus larges.

20minutesPubliSur le marché de l’emploi, ce profil a toujours su se vendre. Depuis dix-huit mois, après un début de décennie contrasté, le métier de commercial a le vent en poupe.
«La tendance est à l’embauche, explique Lionel Deshors, cofondateur du cabinet CCLD, spécialiste français des recrutements des fonctions commerciales. Face à la concurrence et à la baisse des marges, pour atteindre les niveaux de rentabilité attendus, il faut trouver de nouveaux clients, se positionner sur de nouveaux marchés.»

Ce besoin impose néanmoins une dynamique de recrutement particulière. «Il n’y a pas un, mais des métiers de commerciaux, qui recouvrent près d’une soixantaine de compétences différentes», précise Vincent Caltabelotta, fondateur de Sineos Consulting et directeur de l’Observatoire national des Dirigeants commerciaux de France (DCF).

Cinq secteurs en quête

Selon le réseau DCF, cinq qualités majeures sont recherchées. Savoir évaluer les attentes du consommateur final, être capable de gérer son temps et ses priorités, maîtriser les techniques de négociation, avoir une bonne connaissance des produits et des services… mais aussi des marchés et de la concurrence.

S’il est difficile d’obtenir des chiffres précis (multiplicité des postes oblige), l’agroalimentaire, l’assurance, le bâtiment, la banque «où l’on recrute de manière considérable en ce moment», note Lionel Deshors, l’informatique et les nouvelles technologies sont les principaux pourvoyeurs d’emplois. Tout cela pour s’acquitter de multiples missions.

«Dans l’agroalimentaire, la grande consommation renforce par exemple ses forces de vente pour couvrir un parc de magasins plus important», analyse Lionel Deshors. Le but: mettre en place une organisation mobilisant à la fois des chefs de secteur et des promoteurs des ventes.

Des profils variés

«Les premiers ont un bac +4 ou bac +5 et doivent développer une approche stratégique au sein de magasins à fort potentiel. Les seconds, bac +2 ou bac +3, ont une approche plus opérationnelle, pour les enseignes aux dimensions plus modestes», ajoute le spécialiste.

A chaque secteur correspond une adaptation et à chaque entreprise correspond une vision du marché: le métier est donc toujours en recherche de sang neuf.