Comment j'ai été augmenté

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Vous trouvez que votre salaire est en dessous du marché? Vous êtes bien payé, mais vous méritez plus compte tenu de vos bons résultats? N’hésitez pas! Allez voir votre boss pour négocier une augmentation. Sinon vous travaillerez dans la frustration avec des incidences néfastes sur vos performances.

Dans les grandes organisations, les augmentations salariales sont très encadrées avec des marges de manœuvre assez faibles pour les managers qui doivent suivre les "guide lines groupe". En revanche, dans les PME, elles sont moins rigides. Les DRH du CAC40 sont presque tous formels: la négociation est possible.

Comment s'y prendre?

Il y a quatre critères essentiels: bien se préparer et peaufiner un argumentaire qui tienne la route; choisir le bon moment; construire son entretien; enfin, bien négocier de manière à obtenir le maximum.

Des objectifs raisonnables

La phase clé se situe très en amont, précisément au moment de l’entretien avec votre manager qui fixe vos objectifs pour l’année en cours. Nombreux sont les managers, y compris dans les grandes organisations, qui ont été peu formés à la technique de la fixation des objectifs. Combien de fois ai-je entendu: "mes objectifs sont inatteignables"! Un objectif ne doit jamais être imposé à un collaborateur sans que celui-ci y adhère. Sinon, c’est la démotivation garantie! Si vous pensez que le niveau des indicateurs de performance ne sont pas réalistes, discutez pied-à-pied avec votre manager, mais avec des arguments précis. Cette phase est essentielle. Parti sur de mauvaises bases, il vous sera difficile de le convaincre de vous augmenter si vos résultats sont en dessous des objectifs.

Affuter vos arguments

Une fois les objectifs en boite, préparez votre plan d'attaque en mettant en relief les résultats qui relèvent de votre propre contribution avec des données à la fois qualitatives et quantitatives. Par exemple, "je suis à 120% de mes objectifs", "j’ai atteint tel niveau de CA" ou encore "la satisfaction client a augmenté de 10%". Si vous êtes un manager, n’oubliez pas de souligner les prises de responsabilité et les animations d’équipes réussies.

Pensez également à communiquer régulièrement, soit de façon informelle ou même sous forme de mémo, l’efficacité de votre travail auprès de votre supérieur hiérarchique. Bref… faite du lobbying régulier pour votre image de marque!

Choisir le bon moment

N’attendez pas nécessairement l’entretien d’évaluation annuelle.

Dans la majeure partie des groupes du CAC 40, les budgets d’augmentation se décident entre le mois de septembre et novembre de chaque année pour la politique salariale de l’année suivante.

Dès que vous vous sentez en position de force, sûr de vous, c’est le bon moment! Si votre patron ne dispose pas du pouvoir de décision, prenez rendez-vous avec la personne qui en dispose, sans court-circuiter la hiérarchie.

La conjoncture est difficile pour l’entreprise? Si votre boss est dans une passe difficile, faite preuve de psychologie et différez votre demande d’augmentation.

Structurer votre entretien

Une bonne condition physique est indispensable le jour de l’entretien. Eliminez votre stress par des exercices appropriés. Vous devez absolument être calme et bénéficier de tous vos moyens.

En première partie de l’entretien, ne parlez surtout pas de prix. Il faut jouer au "super vendeur".

Vous devez commencer par exposer un bilan factuel chiffré de vos résultats. Le but de la manœuvre est de parvenir à présenter votre augmentation comme une conséquence logique de vos compétences et performances. Si vous êtes habile, votre manager prendra lui-même l’initiative d’aborder le sujet de votre rémunération. A condition de prouver ce que vous avancez.

Gardez pour la fin des atouts majeurs pour faire aboutir la négociation telle qu’une offre d’embauche par exemple d’un concurrent. Evitez surtout les comparaisons de salaires ( je suis moins bien payé que Jean Louis… alors que…) ou les éventuelles difficultés financières ( je viens d'acheter une maison au Vésinet…) que vous pourriez traverser. Vous risquez de l’agacer.

Négociez avec ardeur

Deux stratégies sont possibles: fixer la barre haut pour donner une marge de manœuvre à votre interlocuteur ou demander directement ce que vous espérer avoir. La pratique du poker peut servir. C’est votre personnalité et la culture de l’entreprise qui vous aideront à choisir l’une ou l’autre des solutions.

Pour faire une demande raisonnable, sachez ce que vous valez sur le marché et par rapport à l’échelle de rémunération interne. Vous devez également déterminer ce qui est valorisable dans votre profil: la part fixe qui reflète un certain niveau d’employabilité (développement des compétences et le potentiel) ou variable qui récompense l’atteinte des objectifs.

Conclusion: si vous êtes déjà dans le haut de la fourchette de rémunération pour l’entreprise, négociez plutôt, sur le variable, les incitatifs longs termes (stock option et actions gratuites) ou les autres avantages tels que la retraite, l’abondement au PEE, que sur le salaire fixe.

Ne jamais repartir bredouille

En cas d’échec, restez calme et obtenez des justifications du refus. Si la raison invoquée est le manque de marge financière, cela signifie qu’il reconnaît votre valeur. Dans ce cas, saisissez cette ouverture en demandant autre chose que des éléments pécuniaires: par exemple un bureau plus grand, des aménagements d’horaires, ou une formation.

Profiter de cette occasion pour refixer un rendez vous futur avec de nouveaux objectifs à atteindre. Votre pugnacité sera toujours bien perçue surtout si vous la mettez au service de votre entreprise.