Salaire : Une avocate, un ex-négociateur du Raid et un agent de joueurs vous aident pour votre demande d’augmentation

argent En cette période de négociation salariale, « 20 Minutes » a interrogé la crème de la crème pour vous aider à obtenir une augmentation

Jean-Loup Delmas
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Obtenir une augmentation, c'est un vrai savoir-faire.
Obtenir une augmentation, c'est un vrai savoir-faire. — Aymane Djiji
  • Nous sommes en décembre, et avant Noël et les fêtes de fin d’année, c’est le début des entretiens annuels pour les employés.
  • L’occasion pour beaucoup de demander une augmentation de salaire, malgré un contexte de crise du pouvoir d’achat en raison de l’inflation.
  • Afin de vous aider, 20 Minutes a contacté une avocate, un ancien négociateur du Raid et un agent de footballeur. On vous livre les conseils avisés de ces experts de la négociation musclée.

3, 2, 1, la saison des entretiens annuels est officiellement ouverte. Et en cette année d’inflation historique - 6,2 % au mois de novembre sur un an –, une demande devrait particulièrement revenir : l’augmentation de salaire.

Comme souvent, votre N + 1 risque hélas de vous rétorquer le fameux combo fatal : « Certes, c’est une demande légitime » + « Mais tu comprends les difficultés de l’entreprise » + « D’autres dossiers poussent », achevé par le terrible « On en reparle dans un an, d’accord ? », vous laissant sur le bord de la route du pouvoir d’achat. Pour vous éviter ce triste sort, 20 Minutes a fait appel à trois experts de la verve ou de la négociation.

Les conseils de Maître Maïmouna Haïdara, avocate :

Maître Maïmouna Haïdara, avocate au Barreau de Seine Saint-Denis, a un palmarès long comme le bras : prix du concours ­d’élo­quence de la Conférence du jeune barreau de Seine-Saint-Denis, prix Gisèle-Halimi, un « concours d’éloquence pour dénoncer le sexisme par le verbe », selon la Fondation des femmes, et prix Eloquentia, qui promeut le talent oratoire des jeunes de ­banlieue.

Pour vous défendre, l’avocate vous conseille de préférer les faits à l’éloquence : « Il faut regarder dans le contrat de travail s’il existe des clauses prévoyant des augmentations annuelles, notamment lorsqu’on a atteint ses objectifs. S’il n’y a rien dans ce contrat, regardez du côté de la convention collective. Parfois, cette dernière préconise, voire oblige, à une augmentation après un certain nombre d’années dans l’entreprise. »

Autre avantage de votre contrat de travail : il décrit vos missions et votre rôle au sein de l’entreprise. Or, « généralement, vous réalisez davantage de fonctions et de tâches que ce qui est prévu, ce qui rend plus justifiable une demande d’augmentation », appuie l’avocate. Dans la même veine, les objectifs annuels peuvent être un bon moyen de prouver que vous avez fait plus que ce qui vous était demandé. Pour cela, « il est important d’avoir des objectifs quantifiables et démontrables, et d’éviter les concepts flous ou sujets à débats », rappelle la Maître. Une fois encore : des faits, rien que des faits.

Dernier conseil de notre spécialiste, la comparaison avec les autres salariés n’est pas une bonne idée. Oubliez donc l’argumentaire « Mon collègue Michel est payé plus que moi alors qu’il en fait moins », certes tentant. Explication de Maïmouna Haïdara : « Cela peut donner l’idée que vous voulez être payé davantage juste pour être au niveau de votre collègue, par simple ego. Il me semble préférable de ne parler que de vous, de vos compétences et de ce que vous apportez à l’entreprise. Ne miser que sur soi. »

Les conseils de Christophe Caupenne, ancien négociateur et ex-commandant du Raid

Christophe Caupenne a passé douze ans au Raid, en qualité de Commandant, Chef du groupe Gestion de crise et Négociation. Il a réalisé plus de 350 opérations (gestion de forcenés, prises d’otages, mutineries, kidnappings à l’étranger).

Premier conseil de sa part, connaître votre valeur. Et plutôt qu’un excès de modestie, se méfier de se voir trop beau : « Bien souvent, on a tendance à surestimer que ce qu’on a amené de bien, à ne voir que ça et à ne pas reconnaître nos défauts. Il y a un biais qui nous fait voir meilleur que ce qu’on est. Or, c’est important dans une négociation de ne pas surestimer la valeur de ce qu’on a - en l’occurrence nous –, afin de bien comprendre le rapport de force. »

Toujours dans cette logique du rapport de force, attention au choix du moment, mais aussi de l’endroit : « Je déconseillerai de faire l’entretien dans le bureau de votre boss, qui est le lieu de son autorité. Il aura plus facilement tendance à dire ''non'', afin de ne pas avoir l’impression de céder du pouvoir chez lui. »

Autre point essentiel, savoir ce que l’on est prêt à sacrifier : « Si jamais je dis ''Si je ne suis pas augmenté, je quitte l’entreprise'', c’est un choix qu’il faut avoir pris avant la négociation, et une décision qu’il faut être prêt à tenir, sinon on ne sera plus jamais crédible », conseille l’ancien commandant.

Evidemment, puisque l’on parle à un ancien du Raid, la maîtrise du stress est aussi une donnée importante : « Il faut prendre de la hauteur et de ne pas être déstabilisé par les réponses, la désinvolture de votre N + 1. L’enjeu de la négociation n’a pas la même valeur pour lui que pour vous, et il ne faut pas se montrer frustré, paniqué ou surpris. » Dernier conseil : « Revenir à la charge en cas d’échec, et ne jamais baisser les bras ».



Les conseils de Bruno Satin, agent de footballeur

Membre du conseil du syndicat des Agents sportif français (UASF) et européens (The European Football Agents Association), Bruno Satin a été l’agent ou a géré les dossiers de footballeurs tels que Bernard Lama, Mickaël Landreau, Kalidou Koulibaly, Paul Pogba, Gérard Piqué ou encore Kun Aguero.

Avant une négociation, le plus important est de savoir la valeur que vous incarnez, votre statut au sein de l’entreprise et le rôle que vous y jouez. « C’est un travail qui prend du temps, qui demande de l’expérience et de la compétence, d’où le rôle d’agent d’ailleurs », sourit Bruno Satin. Puisque vous allez probablement vous passer de l’expertise d’un agent avant votre entretien, n’hésitez pas au moins à prendre – beaucoup – de temps pour votre introspection. Pas de syndrome de l’imposteur, mais pas de boulard démesuré non plus.

Dans le milieu du football, la plupart des salaires sont connus, ce qui aide à situer la demande de revalorisation. « Un luxe que peu de travailleurs ont », reconnaît Bruno Satin. Il n’est donc pas inintéressant de se renseigner sur le reste des salaires de votre entreprise et de briser ce tabou, afin de mieux savoir à quoi vous pouvez prétendre.

Et puisqu’on obtient rarement ce qu’on veut, il ne faut pas hésiter à en demander trop : « Généralement, on demande 25 % de plus que le salaire que l’on vise réellement. » Attention néanmoins à la surenchère ou aux menaces de partir (si vous n’êtes pas prêt à l’honorer), car bien souvent, c’est l’entreprise qui a le dernier mot. Le cas Ronaldo avec Manchester United, boudeur l’été dernier, et donc mis sur le banc et sans grande forme physique désormais pour sa dernière Coupe du monde, en est un exemple. « Un club peut décider de ne plus titulariser un joueur, lui faisant perdre quasi-toute valeur. On évite donc le chantage », précise l’agent.

Nous-même fanatique du ballon rond, on s’est demandé si le système de prime, courant dans le milieu, pouvait être une bonne façon de doper son salaire. « Oui, mais attention aux fantasmes. Les primes personnelles, comme une prime au nombre de but ou autre, sont assez rares dans le monde du football. On privilégie plutôt les primes collectives, car on est censé être une équipe et tirer dans le même sens. » Visez donc plutôt une prime Macron, d’intéressement ou autre résultat collectif qu’une prime pour vos seuls exploits. On vit ensemble, on meurt ensemble, on est augmenté ensemble.