Quand le baron joue les VRP en vins

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Pour vendre son vin, il faut savoir aller au-devant du client. A l'approche des fêtes, le baron Louis-Gabriel de Jerphanion est sur la route, loin de sa propriété de vingt hectares située à Néac, entre Pomerol et Saint-Emilion. A 65 ans, il perpétue une tradition familiale vieille de 130 ans, mais n'hésite pas à faire des kilomètres pour trouver de nouveaux débouchés. Depuis trois ans, il anime, parfois avec son fils, des dégustations-ventes à domicile en région parisienne et dans l'Est de la France, comme la semaine dernière, à La Celle-Saint-Cloud et Rambouillet (Yvelines).

« Cela se passe souvent chez des amis ou des parents. L'ambiance est chaleureuse, mais je dois très vite deviner les goûts et les besoins du client. » La partie pédagogique est aussi importante : « J'explique qu'un vin est bon pour quelqu'un et pour une circonstance ou avec quels mets le servir. » Une sorte de réunion Tupperware, en somme : une famille accueille la vente, moyennant quelques bouteilles, et invite son cercle de connaissances. Les éventuels clients présents dans la région sont également conviés par e-mail. « Cela me permet de travailler des zones de prospection nouvelles, même si c'est assez contraignant, admet-il. Il faut se déplacer avec la marchandise, souvent le week-end, car les gens sont plus disponibles. » S'attacher une clientèle fidèle est à ce prix. En trois ans, le baron a gagné « cinq cents nouveaux clients ».

Marion Guillot

Ces ventes à domicile représentent 12 % du chiffre d'affaires annuel de l'exploitation. Le baron ne compte plus seulement sur le négoce, car « les tarifs sont en chute libre et la fidélité se perd ».