Yield manager, L'obsession de la rentabilité

On l'appelle yield manager ou revenue manager. Derrière ces termes obscurs se cache un professionnel de plus en plus convoité. Sa bête noire : les chambres d'hôtel vides ou vendues aux mauvais tarifs, ce qui représente un manque à gagner. Afin d'optimiser la rentabilité de l'établissement, ce fin stratège adapte donc les prix des chambres en fonction de la demande. Un défi quotidien.

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Ses missions Après avoir passé quatre ans chez Accor en tant qu'attaché de direction dans un Sofitel, Matthieu Goupil a été initié au revenue management par son supérieur hiérarchique. Une révélation : « L'approche stratégique de ce métier m'a plu, si bien que j'ai décidé de me réorienter dans ce domaine », confie le jeune homme, titulaire d'un BTS hôtellerie-restauration. A 24 ans, il devient donc revenue manager du Pullman Paris Tour Eiffel. « Mon objectif est d'optimiser les revenus de l'hôtel en établissant une politique de tarifs différenciés », résume-t-il. Pour cela, il travaille très en amont et fixe les prix des chambres pour une période d'un an. « Mon premier réflexe est de me référer à l'historique des réservations en fonction des saisons afin de pouvoir imaginer l'activité future de l'hôtel. Puis je me renseigne sur les événements qui pourront générer un flux de clients (salons, manifestations culturelles...), tout en prenant en compte le contexte économique et géopolitique. » Il assure aussi une veille concurrentielle pour surveiller les prix pratiqués par les hôtels du même secteur géographique. Une fois ce travail d'analyse achevé, Matthieu Goupil remet ses recommandations au directeur de l'hôtel. Mais son travail ne s'arrête pas là : « Je suis aussi amené à réagir dans l'urgence, notamment lorsque je constate un faible niveau de réservations. Je préconise alors des offres promotionnelles afin de capter davantage de clients. »

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Les débouchés Ce métier offre donc de réelles opportunités dans les grands groupes hôteliers, qui tablent désormais sur un yield manager par établissement.

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Les salaires La rémunération d'un revenue manager débutant oscille entre 28 000 et 35 000 euros annuels, auxquels s'ajoutent l'intéressement et la participation mis en place dans les grands groupes. W